固定费用的重重压力
销售额的减少一般也会带来利润的减少。这又是为什么呢？
在企业运营的各种费用中，会随着销售额的变化而增加或减少的，叫作“变动的费用”。对面包房来说，像制作面包的小麦粉、黄油、做馅儿用的奶酪、葡萄干、奶油等原材料，还有包装纸、小赠品等促销费、水电气费等都属于“变动的费用”。
与之相对的，不受销售额变化的影响一直会产生的费用，就是“固定费用”。如店内员工的人工费、店铺的租金，还有购买烤箱、冰箱等的开销，需要按照经营时间计算使用折旧的费用等。
从企业的费用结构来看，这种不管销售额是增加还是减少，每个月都会发生的“固定费用”，往往占据了较大比例，所以一旦销售额减少的话，就有导致财务赤字的危险。在这一点上，面包房也不例外。
因此，一旦销售额开始大幅降低，就一定要尽快让销售额分阶段地恢复到之前的水平。可惜的是，很多企业并不了解这种方法。
重视变化的先兆
即使已经通过分析了解了销售额下降的原因，也制定了相应的解决对策，可销售额要实现“反减为增”也是需要一定时间的。这种情况下比较立竿见影的做法，就是实施裁员政策。因为，只要削减了对于大部分企业来说占最大费用的人工费，就能减轻财务赤字的负担。
日本的企业并不会像美国企业那样，销售额一降低就开始进行裁员，而是尝试采取减少其他成本的方式。然而，这种方法的缺点就是容易降低劳动者的工作积极性，最终也还是没能解决问题。
假如决定进行裁员的话，又需要支付一大笔额外的赔偿金，对于资金储备不足的企业来说，实行裁员政策反而会加快其破产的步伐。所以，销售额开始减少对于企业来说，是一件特别可怕的事情。
当然，也有销售额处于上升中的企业，但不能因此就麻痹大意，随意进行降价促销，或者花费额外的费用，因为这无益于利润的增加。如果资金储备不足的话，很可能就无法为下一次的发展机会投入新的资金，收益性恶化导致财务赤字，结果就是也要面对破产的危机。
无论销售额增加还是减少的企业，都不能忽视收益性的变化带来的影响。
关注销售利润率的变化
那么，为了了解收益性的变化需要关注什么数据呢？
是“经常性利润”吗？所谓“经常性利润”，就是用在本行业内经营获得的销售利润，加上营业外的收益，再减去营业外的费用。“营业外的费用”一般包括支付贷款的利息、公司股票分红等，与事业没有直接关系但又是公司活动中的必要部分。
又或者是“纯利润”吗？因为“经常性利润”中，也包括出售固定资产所获得的特别利润、因事故或灾害而遭受的特别损失等，而将这些包括税费都扣除之后，最终得到的利润就是“纯利润”。
如果对一个公司整体运营获取的利润进行分析的话，选择“经常性利润”是可以的。不过，由于这里分析的是面包房的案例，所以，可以简单地将其从面包业中获取的利润（即销售利润），就当作是“销售总利润”。
“销售总利润”就是用销售额减去销售成本所得到的收益，也被称为“毛利润”。用“销售利润”除以“销售额”就等于“销售利润率”，而用“毛利润”除以“销售额”就等于“毛利润率”，这两个数字越高表示商业活动越成功。
分析一个公司整体的销售利润率变化，也是和分析销售额时一样，要将其与所有日本企业或同一行业内的全体企业的数据，还有竞争对手的数据等进行对比。这样才能知道自己公司的收益性是高还是低，是正在改善还是正在恶化等。不仅仅是单纯地比较数值的大小，包括其变化的方式也要进行评判。
当公司的销售利润率比业界整体或主要竞争对手差时，就需要在公司内部，特别是最大的成本项目上找原因了。还有，当与销售相关的促销费用以及其他一些管理费用等合计起来的“销售管理费”较高时，针对花费特别多的项目要思考并调查原因。
接下来，再思考和制定解决问题的对策。与销售额停滞不前时一样，当你发现销售利润率较低时，就有必要采用与此前不一样的工作方式了。
绘制图表，整理疑问点
要弄清楚KENTA面包房的销售利润率到底处在一个什么样的水平，首先需要对日本食品制造业整体的销售额变化以及毛利润率、销售利润率的变化有一个了解。顺便说一下，面包房并不属于法人企业统计中的“食品制造业”，因为其是以生产牛奶、黄油、奶酪、奶油、调味料、小麦粉、砂糖、果酱等这些面包原材料产品的行业为主进行统计的。
此外还可供参考的数字是点心·面包零售业的销售利润率。虽然这里引用的还是2005年统计调查的旧数据，但由于是类似行业的中小企业数据，所以也适合拿来与KENTA面包房进行对比分析（图表17）。
在了解了这些数字的基础上，就可以绘制出KENTA面包房的收益性图表了。虽然与食品制造业、点心·面包零售业相比，其保持了一个较高的销售利润率，但是由于销售额的减少，所以销售利润率也受到影响在下降。同时毛利润率也在下降，这可能是因为原材料导致的成本上升，或者是昂贵原材料的使用率增加的原因。也可能是由于销售额不佳，而采取了降价销售的策略（图表18）。
接下来，可以按照产品的类别来分析各自的利润率，看看哪些产品是让人放心的，哪些则必须要赶紧采取削减成本的策略，必要时甚至需要重新讨论产品的定价策略。
像这样按不同的产品分析利润率时，最好先进行毛利润率的比较。实际上，普通的企业会按照不同的事业部门或销售部门来分别分析销售利润率，几乎不会按照产品或者产品线来进行。究其原因，要将不同产品的销售管理费用划分开来是一件极其复杂的事情。
图表17 了解业界整体的收益性变化
POINT 食品制造业的业绩几乎处于平稳的状态，而点心·面包零售业的销售利润率不到5%。
资料：由ForeSight & Company基于法人企业统计、《中小企业的财务指标》（2007年）数据制作
图表18 对KENTA面包房的收益性分析
POINT 发现毛利润率与销售利润率同时有减少的趋势。
那么，通过对图表18的分析，你注意到了什么？毛利润率轻微减少，而销售利润率则呈大幅度的下降趋势。按照产品类别来看的话，与原本作为销售主力的点心面包·丹麦面包的高毛利润率相比，夹菜面包处在较低的位置。也就是说，夹菜面包所占的销售比例越高，整体的毛利润率就越有往下降的趋势。
随着夹菜面包所占的销售比例升高，夹菜面包的毛利润率也在上升，但是与吐司面包·法式面包、点心面包·丹麦面包等相比还是有很大的差距。此外，原本作为销售主力的点心面包·丹麦面包的毛利润率也在下降。虽然夹菜面包让整体的销售额有所增加，但是收益性却在降低，销售额本身也在近几年呈现出低下的趋势。这种令人担心的状况要加以注意。
通过图表发现的各种疑问，都将在第三章中进一步加以阐述。
看到这里，大家肯定会有类似“为什么夹菜面包的毛利润率与其他产品不同”这样的疑惑吧。这里我们可以用“销售数量×单价”的方式，来计算各个产品的销售额（图表19）。我们发现虽然夹菜面包的销售数量一直向右上方增长，但是其单价却要比其他产品低很多。
而点心面包的销售数量虽然起伏不大，但是其单价却在降低，所以毛利润率降低的原因就在于此了。
图表19 对KENTA面包房按产品类别进行销售额分析
POINT 点心面包·丹麦面包的销售额下降并非是因为数量减少，而是单价下降导致的。虽然夹菜面包的销售数量大大增加，甚至超过了点心面包，但问题是其单价太低。