通过交谈弥补信息与数据的不足
绘制出企业的价值链，也就意味着构建了公司战略上是否存在问题的框架。
咦？是不是又看到了一个比较难懂的词，也是最近经常会听到的一个词——“框架”。在这里，“框架”指的是对事物和信息进行整合时的一种思维方法，也可以说是从价值链中了解问题的“整理轴”。
运用“框架”，可以帮助我们发现价值链的哪个环节出了问题。所以也被看作是检查问题的一个清单。
运用“框架”探寻问题点时，要能够对问题有一个大致的了解。本来也应该是像第一章和第二章中那样，将与价值链中各要素有关的数据进行搜集分析的，但这会很复杂。因为与财务决算报表中公布的数字不同，这里更多的还会涉及一些公司内部都不曾统计过的数字。
面对要搜集的数据都不知道存不存在，还要从中进行复杂的分析……一想到这里，就让人觉得困难重重。很多人会因此产生“自己做不到”的负面情绪了吧？
但是，请大家放心。这里还是要再次强调一下，本书的写作目的，是为了让身处商业第一线的各位读者，都能够顺利地找到问题的“路标”，严谨性倒是其次。所以，只要能找出问题，并就解决问题给出一个大致的方向，就已经是合格。
当数据的搜集和分析遇到困难时，也可以尝试从“他人的回答”中了解大致的问题点。当然这里并不是说随意地去提问，而是结合自己想要了解的要点内容。下面就将对此进行讲解，不过在这之前，我们还是先通过图表35来确认一下KENTA面包房目前的状况吧。
在第一章分析自己公司的现状中，我们了解到KENTA面包房的业绩存在严重的问题。
在第二章面包市场的分析中，我们了解到虽然整个面包市场以及港区的市场都处于成长中的状态，但是KENTA面包房的市场份额却在下降，可以说遇到了“竞争力下降”这一根本性的问题。
只有具备了一定的竞争力，才能在面包市场不断成长、商圈内人口不断增长、支持面包的上班族较多的市场大环境中找到商机。我们有这些了解就足够了。
以正确的提问引导对方说出观点
可以通过和各种对象进行对话的方式，来帮助我们了解KENTA面包房的问题。但是，要想从对方的话语中获取弥补信息与数据不足的内容，还需要具备“正确提问的能力”。
无论是把这称为“倾听”也好，还是“访谈”“面谈”也罢，所谓“正确提问的能力”，就是指能在对话过程中，通过“正确的提问方式”，引导对方说出自己的想法和观点。
图表35 整理我们所了解到的KENTA面包房以及市场状况
POINT 将此前已经掌握的信息再整理一遍，才能让自己更明确地知道该以什么样的态度来解决问题。
以面包房为例，到底要向谁提出什么样的问题，才能弄清楚业绩停滞不前的最大原因呢？这属于实践操作的能力，而“提问的能力”则是一种特殊的能力，有必要通过学习来加以掌握。
你也许会觉得：“欸？提问的方式还需要专门学习吗？”或者你可能认为直接将自己有疑问的地方向对方提出不就好了吗？
如果对方恰巧知道我们所不知道的内容，并且也愿意说出来，那这样的提问谁不会呢？可是说到日本人的性格，很少会有人在公司会议、学校讲座或者面向社会人的研讨会等场合，主动积极地进行提问吧（笑）。其实，像这种很自然地产生的疑问，我们在提问时只需要拿出点勇气来就行啦。
但是，我们这里所说的提问，主要的目的还是为了解决问题，而且基本上无论是我们自己，还是提问的对象，可能都不知道确切的答案。还是以面包房为例吧，怎样向他人提问，才能帮助我们弄清楚价值链上存在的问题呢？
总不可能是把营业员叫来，给他看公司的价值链，然后问他“你觉得哪个环节出了问题”吧，这样太过深奥难懂的问题，几乎没人能给出答案。
对于有“解决问题”意识的我们来说，绘制自己公司的价值链图表，都是一件吃力的事情，那现在将这样的问题抛给那些从没有过这样想法的人，或者从未认真思考过面包房的经营活动哪里出了问题的人，未免显得有些太苛刻了。
但是，我们也不能因此就只问营业员一些很容易就能回答上来的简单问题。
“你觉得我们店里的面包口味怎么样？”
“最近销售额不见起色，是因为附近的超市吗？”
“在店里工作辛苦吗？”
像这样的问题，对方倒是能不假思索地回答上来，但是这对于我们了解本质性的问题并没有什么帮助。
为了解决问题而进行的提问，应当是能够促使提问者与提问的对象都能够进一步思考的问题。要一边通过提问控制对话的节奏，一边准确地搜集我们想要的相关信息。