避免以自我为中心式的提问
为什么“提问”会变成一件很难的事情呢？其原因主要有三个。
其一，只提问自己感到疑问的那部分内容，即所谓“以自我为中心”式的提问，这是关于“提问姿态”的问题。
其二，一上来就问非常具体详细的问题，这是关于“提问内容”的问题。
其三，为了让访谈一直正确地进行下去，需要为之后的提问想好“更多的候选问题”，要做到这一点需要有理论化的思考能力，所以这是关于“提问者理论思考能力”的问题。
那么，首先我们来看看什么是“以自我为中心”式的提问。
在某些研讨会上，常常会见到有这样的提问者，他们提出的问题好像更多的是为了表达自己的观点，或是一种骄傲自满的情绪。他们表现出一副“只有像我这样想问题，才是正确的”的样子，并希望得到在场者的赞同，这就是所谓的“以自我为中心”式的提问了。
还有一种情况是我们过于想知道自己感兴趣的问题答案，于是很唐突地向对方问出“这款商品有备货吗”这样的问题。其实这也是一种“以自我为中心”式的提问。
所谓“对话”是必须要有对象的存在才能成立的，我们在提问时必须要考虑“对方的立场与角色”和“维持继续对话下去的气氛”。如果一开始的提问就让对方露出困惑的表情，那就说明提问是失败的。
注意对方的立场与心情
当我们是为了找到问题的“路标”而进行提问时，有必要说明我们提问的目的，并充分考虑受访者的立场与角色身份，要从对方愿意回答的部分开始问起。遗憾的是很少有人能做到这一点。
我曾与受雇公司的一个团队一起走访他们的顾客。目的是要了解顾客的需求以便帮助新产品的开发，但团队中的一名成员是电气设计工程师，所以他一上来的问题就是：“尊敬的顾客，您觉得我们产品的电气部分存在哪些问题吗？”
作为负责电气设计的工程师，当然会想到提问自己所关心的这部分内容。但是，对于受访者来说，电气问题只不过是若干问题中的一个而已，而且说不定压根儿也没考虑过有关电气部分的问题。
像这样，提问者想问的内容与受访者想说的内容产生了错位，对话也就很难顺利进行下去。
如果得到的回答是“没什么特别的问题”，这表示你的提问已经让对方失去兴趣，更糟糕的是还有可能失去对你的信赖感，很难继续认真地对待之后的访谈。
相反，如果能在提问前，充分说明这次拜访的目的——如果能准确掌握顾客的需求，将有助于更好地进行产品开发，并且将来也会与顾客自身的利益息息相关，彼此之间营造相互信赖的印象。这样对方才会认认真真地思考并回答问题，给出非常有用的意见。
避免一开始就提出非常具体的问题
还有一次也是和受雇公司的团队一起去走访他们的销售代理商。主要目的是想要了解影响公司业绩提升的问题，但是，营业负责人一上来的提问却是“顾客对我们公司的产品评价很糟吗”。
为什么说这个问题不好，各位知道原因吗？因为提问得太过于具体了，反而会引导代理商产生“原来是产品有问题啊”这样的负面想法。所以要注意，在有些场合下我们的提问很可能会带有一种诱导性。
图表36 为解决问题而进行提问的难度
POINT 为了解决问题或探求问题本质而进行的提问之所以有难度，主要体现在三个方面。要想提出更好的问题，就需要了解这些内容，并加强自己理论思考的能力。
像这样，一开始就提出很具体的问题，等于将要讨论的问题限定死了，也很难让对方说出心中真正所想的内容。越是详细具体的问题，越容易首先被想到，这是人类一种不好的习惯，可想要克服它却很难。
考虑更多的候选问题
为了通过提问的方式引导对方说出有价值的意见，必须要让对话顺畅地进行下去。当对方就我们的问题给出答案后，我们需要针对这个答案再进行提问，这样才能引导出更有意义的回答。
虽说我们可以就一开始提问什么样的问题，预先做好充分的准备，但是对方的答案却是我们无法预计的。因此，这种情况下就必须当场进行思考并接着提出新的问题，而这正是对话的难点所在了。
针对对方给出的答案，进行更加深刻的思考，瞬间在头脑中想出若干个候选问题，并运用到之后的提问中，这样才能保证对话的节奏不被破坏。
特别是这些思考中，如果存在对方也未曾注意到的有价值的内容，同时还能让重要的问题显现出来，这才算是最成功的对话。这也是正确提问的难度之一。
克服思维定式
有趣的是，人都有所谓的“思维定式”，而这也会给提问及对话带来麻烦。例如，在与销售员谈话的过程中，可以看出这个人思维方式和表达方式中的一些习惯，而这对整个对话也会有影响。如果不巧是一个习惯很糟糕的人的话，下单的概率就会大幅降低。
我们有时很难发现自己的一些习惯，同样也不会留意别人的习惯，比方说，在与销售员相处时，若不仔细观察他说话的方式，肯定不会留意某些细节。
通常我们在做强化提问能力与对话能力的训练时，可以建立一个个性化的“顾客提问备忘录”，通过分析顾客的思考方式与表达习惯，来为提问方提出相应的建议。总之，思维定式是可以通过训练来克服的。