说到访谈，一般情况下人们都会予以配合，但不排除有人会抱有抵触情绪，特别是涉及企业的敏感问题等，被访者会心存顾虑，对此，我们要有充分的心理准备，为了保证访谈的顺利进行，不要去碰对方敏感的神经，避免访谈无功而返。可以在访谈中营造一种轻松愉快的氛围，让对方充分放松神经，提供更多的信息。如果不这样做，就会造成紧张的气氛，让对方感到焦虑不安，乃至产生抵触情绪，走访的目的就很难达到了。
举个例子，麦肯锡公司帮助一家大型制药公司进行重组，咨询顾问和他的项目经理准备走访该公司的一位中层管理人员。这位管理人员在这里已经工作了20年，他很看重这份工作，麦肯锡的介入让他非常焦虑，生怕因此而丢掉饭碗。走访者到来时，他去给客人倒咖啡，发现他的手在颤抖，倒了好几次才勉强倒出来。显然，他的精神高度紧张。
这个案例也在提醒我们，在走访时要营造一种宽松的氛围，尤其要使被访者精神放松，没有心理压力。我们要怀着一番善意，让被访者感觉不到任何敌意，甚至是虚心求教的。我们也要做好充分的思想准备，从对方角度出发考虑一些问题，想想对方有什么苦衷，比如被访者可能担心自己的职位、担心自己的饭碗。我们要让对方感到我们不是去审查的。我们要带有充分的尊重，要给对方以安抚，使对方心理放松。走访的目的可能只是为了几件事情，不要为了简单的几件事让对方感到无路可走。有些问题在商业环境下也许是正常的，但要注意的是走访不同于商业场，走访的环境不是商业环境，在走访中，有些问题会变得非常敏感，所以要谨慎进行。
怎样才能消除被访者的焦虑不安呢？关键是要向对方解释清楚走访的目的，那就是为了帮助解决企业的问题，帮助企业更好地发展。这本身是件好事，对被访者个人和企业都有益处，这件事做好了，企业会因此得到发展，这其中也有被访者的功劳。这是为企业的发展出谋划策，是对企业的贡献，这样讲，不仅会使被访者清除顾虑和焦虑，而且是值得肯定和赞赏的。我们的意图一旦被对方接纳，他们势必会积极配合我们的工作，帮助我们了解情况，甚至帮助分析找出存在的问题。在走访中，我们除了通过对方了解情况，还可以向对方反馈一些情况，这样，就使各方面的信息得到了分享。
前面讲到，我们要尽力安抚被访者的情绪，让对方充分放松，这里还要强调一点，就是我们不能利用对方的顾虑去施加心理压力以此获得信息，这就如同警官办案，一脸威严，虎视眈眈，这会对被访者造成心理压力，他们甚至会因此沉默，态度消极，不予配合。有的人习惯于高高在上，颐指气使，这种工作作风要尽力避免。
处理可能遇到的困境
世上没有一帆风顺的事情，走访中遇到的情况也是五花八门的，或者顺利，或者困难，有的积极配合，有的消极抵触。一切顺利时皆大欢喜，遇到困境又该如何应对呢？还是要讲究一些方式方法，做好充分的准备，有备才能无患，没有这样的思想和技术上的准备，很可能一开始就遭遇危机，甚至无功而返；有了准备，就能克服各种困难，圆满完成走访任务，即使发生意外，也有办法应对。
纽约有一家大经纪公司，因为担心公司在赢利方面的能力不足而落后，就请麦肯锡公司对他们做一次全面的“体检”。没想到，这个举措竟在公司引起轩然大波，以致人人自危，担心因此要进行大规模的裁员，生死存亡似乎都要由麦肯锡来定夺了。这样，在企业内部就自然出现了支持和反对两派。
哈米施·麦克德墨特是新任项目经理，他按照事先拟好的方案去走访该公司一位高层经理和他的管理团队。但是，难题立刻出现了。一走进经理办公室，迎面而来的就是对方的坚决抵制，经理一上来是这样说的：“哈米施·麦克德墨特？你就是那位告诉董事会我一直拒绝实现我的削减成本计划目标的人？”话语中带有明显的敌意。哈米施有备而来，他不急不躁，非常冷静，对经理的抵触情绪，他没有当即做任何反驳，而是友善地劝解对方使其冷静。
其实，所谓敌意的产生也是对方在试探我们，看我们是否会因此退缩。如果你被对方的强势给吓住了，从而退缩了，对方就会得寸进尺、步步紧逼，直至把你撵走。但你表明来意，表明自己的善意，在自己的内心树立必胜的信念，就能使对方的态度缓和，最后才会接受我们的安排。
这样的场面果然出现了，当我们表明了坚决的态度后，对方的几个下属急忙进来，为刚才的不礼貌表示歉意，对我们的来意也表示了理解和支持。这告诉我们，当你工作进行得周密、无懈可击时，就会赢得对方的信赖，对方就会对你有几分敬意。从此，我们同这家公司的很多人建立了信任关系，为后来的工作顺利进行打下了良好的基础。一般来说，麦肯锡的顾问们从顾主公司的高管那里都能得到支持，这犹如得到了尚方宝剑，在工作中就少了很多麻烦。
在走访中，我们要表现出礼貌和谦恭，要带着一片诚意，充分尊重对方。一般来说，在我们的诚意下，对方都会积极配合，诚心诚意地帮助我们，为我们提供更多有价值的信息。当然，对有些可能发生的情况我们也要有所准备。比如，对方可能的抵触情绪，不愿回答某些问题，甚至态度并不友善。为了完成任务，我们有时不得不拿出尚方宝剑，刻意向对方说明来意，说明是谁授权给我们，甚至可以当场与领导进行电话联系，把领导抬出来，当然，这也是在不得已的情况下。这种情况还是尽量不要发生，因为这样一来大家反倒会感到不安，场面也会很尴尬，以后就不太容易再合作了。
还有一种现象需要注意，就是你说什么对方也说什么，而不正面回答你的问题，或有意回避，这也是消极抵制的情绪。麦肯锡有位项目经理经历过这样一件事，在一次走访之前，他拟定了提纲，准备用一个半小时进行访谈，但与对方接触时，对方却只给他半小时。就在这有限的时间里，对方还只顾按照自己的思路夸夸其谈，经理都插不进话。对这样的被访者，如果是真没有办法，就只好换人了。如果这个要求也难以实现，就只好请对方的上级领导做做工作，让对方配合访谈。这也是无奈之举，不得已而为之。
最后要说到一种情况，也是最难处理的。当你进行走访时，对方清楚地知道，这次走访可能就意味着自己要走人了；而你别无选择地要执行自己的职责，同时还要争取对方的理解和帮助，所以自始至终你都要保持情绪的镇定与平和。
应对谈判心理战
在20世纪70年代，埃及和以色列针对西奈半岛问题进行了谈判，以色列坚持对西奈半岛主权的占领，埃及则要求全部主权，双方争执不下。调停者在地图上反复画出分界线，但双方都不满意。
调停者进行了一系列比较研究，发现问题出现在双方的关注点上。以色列关注的是国家安全问题，由于以色列和埃及相邻，西奈半岛在中间是一道天然屏障，可以防止埃及的军事力量靠近以色列；而埃及关注的是国家主权，西奈半岛属于埃及领土，埃及要保持领土完整，所以要求收回半岛。
根据双方关注点的差异，调停者确定了问题对立的统一点：以色列将西奈半岛全部归还埃及，满足埃及对领土完整的要求，而埃及则要保证西奈半岛大部分地区的非军事化，满足以色列对国家安全的要求。这样就达成了双赢的结果。
赫伯特·胡佛总统对自己的言行一向非常谨慎，很少公开发表政见，如果记者提出一连串的问题，他也会十分反感。一次乘火车外出考察，那还是他就任总统前，恰好有位记者和他在同一节车厢。记者总想让胡佛谈谈自己的政见，但胡佛一直沉默不语。这时，火车经过一片新开垦的土地，记者忽然心生一计，他故意嘟囔着说：“没想到这里还用锄头开垦土地。”胡佛听到这话终于开口说道：“胡说，这里早就开始使用现代化设备了。”接着，针对垦殖问题他又谈了很多。不久，一篇题为《胡佛谈美国农业垦殖问题》的报道在报纸上刊登了。
在强大的对手面前，或者自身处于弱势时，如果采取强硬的态度就很难达到目的，就像埃及和以色列之间的谈判，如果双方都态度强硬，就无法打破僵局。我们应该向那位记者学习，寻找化解矛盾的关键点。
麦肯锡人在走访中经常会遭遇攻击性、竞争性都很强的对手，即使是那些共进退的合作伙伴，想从他们那里得到你想要的东西也是很困难的，比如在涉及商业机密、企业隐私等问题时，常会出现阻碍。
从大量的走访中，麦肯锡人发现，在遇到这样不利的情况时，最不可取的方式就是采用与对方相同的策略，直接地、坚决地索取，这势必引起对方的警惕甚至反感，我们不但达不到目的，还有可能导致关系的破裂。我们可以暂时避开锋芒，换个角度让对方消除顾虑和戒心。